恒行娱乐-恒行娱乐登录-恒行平台注册-首页-产品知识培训要点(主管:QQ66306964 主管:skype live:.cid.6c7b79dae5ec9830)1. 分析 Ａ． 代表药学水平 产品知识： 产品成分、 各适应证的作用 机理、 产品定位等。 竞品知识： 竞品成分、 适应证作用 机理、 竞品定位等。 Ｂ ． 代表医学水平 基础医学： 适应证背后药物对人体的作用 机理等。 临床医学： 医学治疗标准及方案等。 群体医学： 流调学中的发病率、 患病率、 致残率、 致死率、 就诊率、 治疗率等。 Ｃ ． 学术利用 能力 DA 利用 ： 不同科室利用 何种 DA？ 在何种情况下利用 DA？ 从 DA 中 迅速找出说服医生的证据。 产品介绍： 产品介绍的逻辑、 短时间内 说服力度、 亮点突出。 处理反对： 运用 大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。
２ ． 目 标（ Ｓ ＭＡＲＴ 原则） 完善代表产品知识漏洞， 提高他们在拜访中对产品知识的利用 能力。
３ ． 计划（ ５ Ｗ１ Ｈ） A, why。 达到目 标。 B, who。 培训师-产品经理、 受训者-医药代表、 组织人-本部产品经理 /外地地区经理。 C, what。 幻灯片 的制作， 一般情况内 容包括病理知识、 产品知识(产 品介绍及适应证、 作用 机制、 基础研究、 临床研究、 结论、 用 法用 量) 、本品与竞品的比较（ 产品名称、 有效成分、 主要适应 证、 主要副作用 、禁忌症、 主要优点、 主要缺点、 最佳包装大 小、 平均日 用 剂量、 平均日用 剂量的费用 、 销售金额、 市场 渗透力） ， 之后产品与竞品的 SWOT 分析由代表来做。 D, when。 根据全年工作计划、 现阶段工作安排与大区经理协商。 E, where。 总部培训由 PM 安排； 外地培训由大区经理或地区经理协助。 F, how。 培训方式。 产品经理正确信息传达方式（ 手势语体式语、 语言、个性、 讲 解思路、 逻辑性、 互动性） 、 座椅摆设（ 根据人数来决定， 从
U 型、 V 型、 平行、 圆桌分组方式、 圆桌会议方式中选择） 、 考 试试卷、奖品、 培训效果反馈表、 销售剧本、 代表试讲。
PM 也要对突发事件和特 别的受训者进行控制。 考虑到代表的注意力和兴趣的持续性， 每 40 分钟一个课程为 宜。 ４ ． 计划落实 ５ ． 评估 A, 过程评估。 培训过程的氛围？ 代表的兴趣和反应？ 关联性？ 完美性？ B, 目 标评估。 符合 SMART 原则吗？ 通过培训过程能到达目 标吗？ C, 市 场评估。 培训内 容与产品定位保持一致吗？ 在多 大程度上巩固了 产 品在代表心中的地位？ 对产品品牌建设帮助多 少？ D, 销售评 估。 代表学术利用 能力增加多 少？ 对销量的间接贡献是多 少？ E, 培训 与 销售。 足球教练与球员 。
６ ． 场地设施检查＼ 激光笔准备 ７ ． 服装仪容心理准 备 1. 破冰船 一般在给全国医药代表培训时用 。
２ ． 告诉代表培训的主题＼ 时间安排＼ 注意事项 ３ ． 引 导代表学习 提出结果追溯根源， 在幻灯片 中寻找支持 论点的证据。
结合代表在拜访中碰到的实际问题和医药销售中的实际情况， 用提问引 导代表思考， 激发其探索的兴趣。
４ ． 引 导代表讨论 用 幻灯片 的内 容作为对象， 运用 开 放和封闭性问题引 导代表说出自 己看法。
５ ． 问题处理 有理有据回答代表的问题， 不是很清楚的纪 录在本，等调查清楚了 及时给代表答复。
对于代表提出产品劣势， 要能有效教会代表转化成某种优势。新博88 ６ ． 总结 围绕提纲进行总结， 强调重点和复习 的重要。
１ ． 培训效果调查 代表匿名填写反馈表， 协助 PM 对培 训进行总结，改善和提高培训水平。
在这过程中， PM 要自 问一下问题: 哪些章节讲的比较好， 为 什么？ 哪些章节与设想中讲的不一样， 为什么？ 在培训中遇到了 哪些意外情况， 我是如何处理的？ 有什么意外收获？ 代表对这个 培训怎么看？ 我会有所改变吗， 为什么？ ２ ． 短期评估 A, 考试。
尽快批卷， 给新博88注册第一名发奖品。 趁热打铁，恒行娱乐-恒行娱乐登录-恒行平台注册-首页- 持续跟进， 充分利用 PM 资源。 奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。
B, 根据销售剧本所设定的场景， 做 roleplay。 产品经理扮演医生， 在交流过程中提出反对， 要求代表利用
刚学习 到的知识处理医生反对。 C, 抽出若干张幻灯片 要求代表试讲。 D, 时间允许与医药代表协同拜访， 实地考察培训效果， 在门
诊外对代表进行产品运用 指导， 强化培训效果。 ３ ． 长期评估 一般在 3-6 个月 内 ， 再次与医药代表随
访医生。 ４ ． 向代表告别 意味着更深入的产品培训稍后开始。 ５ ． 给销售总监或大区经理递交一份培训总结报告
总结培训的成功点和不足处， 学习 新知识和新方法， 参加一 些培训师的培训， 提高自 己的产品培训水平。新博88娱乐